社交電商運營模式之拼團型平臺模式

自零售業進入傳統電商時代，淘寶、京東就佔據了大半個市場，蘇寧、噹噹、唯品會等則憑藉各自突出的優勢，在零售領域打拼，並且小有名氣。

但隨著社交在人們生活、學習乃至購物中的不斷滲透，像拼多多這樣的拼團社交電商平臺在微信等社交媒體上迅速崛起，成為一匹匹黑馬向傳統電商宣戰，爭奪市場。而這種拼團型模式則成為社交電商的一種十分重要的運營模式。

目前，走拼團路線的社交電商平臺有很多，拼多多自然是眾所周知的典範，除拼多多外，還有淘寶拼團、唯品會拼團購、京東拼購、蘑菇街、拼好貨、貝貝網、派派窩、網易一起拼、拼六六、拼團網、萌店等。作為金融領域快速崛起的一枝獨秀—支付寶也開始玩拼團，推出「5折拼團」視窗，以此吸引流量。

1．優點

拼團如此火爆，那麼，社交電商的拼團模式究竟有哪些優勢呢？

（1）社交特點突出，具有強效引流的作用。拼團，顯然需要多個人共同努力，組團一起拼湊。這就充分體現了「拼團」的社交屬性。而凡是參與拼團的人，通常都是身邊的熟人，大家一起拼團，能夠強化人與人之間的社交關係。但是，隨著拼團模式在社交電商中的不斷滲透，使拼團模式從最初的熟人之間逐漸擴張到素未謀面的陌生人之間，雖然大家互不相識，但都是具有相同喜好和需求的人，自然也能拼團下單。

（2）操作簡單、易用。拼團對於大多數使用者來說，簡單易操作，能夠輕鬆上手。其玩法是：使用者看中一款心儀的商品，可以選擇自己開團或者參與別人開的團中，然後透過社交分享平臺邀請更多的好友參與進來拼團。在有效時間內拉進的人達到拼團人數之後，就意味著拼團成功，可以購買這款商品。

對於消費者而言，利用已有的社交關係拉人拼團，不但自己能夠享受到實惠，同時還給自己的社交好友帶來實惠。

（3）低成本獲取流量。電商如果想要以最快的速度獲取流量，那麼微信這類社交平臺無疑是最好的選擇。拼團就是與微信合作，藉助微信所擁有的龐大使用者基礎，為自己引流。正所謂「有人的地方就有流量，有流量的地方就有生意」。微信上聚集了超過10億使用者，如果能將這10億使用者轉為自己店鋪的使用者，那麼所帶來的利潤就極為可觀。再加上透過微信湊人數拼團，使得使用者自主轉發和分享能夠為其節省大量的宣傳費用，還能為商家的流量進行快速裂變，這既是一種營銷手段，也是一種引流方式，更是一種銷售渠道。

總之，以上三方面體現的是拼團的本質，即廣告＋薄利多銷。

2．玩法

拼團的玩法通常有以下幾種：

（1）抽獎團、試用團。抽獎團和試用團是拉新的最好方式，這兩種玩法加在一起，能夠獲得的新客數量佔總新客的40％。另外，從這兩種拼團衍生出來的還有新人團以及老帶新。新人團是指新註冊的使用者，直接引導進入新人拼團賺取，只有新人可以享受這裡的低價格，這種方法旨在鼓勵新使用者下單。

當用戶開團併成功成團，在成團後規定的時間內，系統會在團中抽獎，凡是被抽中的使用者均可以獲得此商品。而未被抽中的使用者，系統會自動退款到使用者賬戶中，同時還可以獲得相應金額的優惠券，作為拼團失敗的補償。

這兩種拼團模式通常是以價值高、噱頭大、話題等進行傳播，其售賣的產品大多數是數碼3C（Computer計算機產品、Communication通訊產品、 Consumer Electronics消費類電子產品）類產品。

（2）超級團、秒殺團。所謂超級團，就是因為參團人數較多，通常為50～200人而組成的團，然後根據參團人數來制定價格層級（見表）。這種方法能夠很好地沉澱新使用者，帶動新使用者下單。

①超級團。在設定的時間內，頁面的列表和詳情頁中都有直接參團按鈕，無須開團，支付後就意味著參團成功，有興趣的可以向自己的好友等發起邀請，參團人數達到一定規模之後，說明組團成功，平臺商家會立即發貨。當人數達不到規定參團人數時，系統會自動退款。

②秒殺團。秒殺團往往在時間上做出精準的規定，從而造成一種緊迫感，讓使用者抓緊時間購買。秒殺團通常設有秒殺時限。

超級團和秒殺團是很好的沉澱新使用者的渠道，能夠為平臺帶來較高的復購率，也是作為對老使用者的一種回饋。

（3）海淘團。海淘團以低價拉動有海淘需求的顧客的消費，而銷售價格比普通網購平臺的同類商品高出2～6倍，而且為使用者提供高階商品，以提高整個團購板塊的格調。

海淘團和普通團購基本一致，可以自己開團，也可以邀請好友一起參加，組團成功後即可發貨。如果已經有人開團，可以直接點選參團按鈕，參與到別人組建的團中，組團成功後即可坐等收貨。

（4）團免團。團免團既是為了鼓勵新使用者下單，也是為了留住新註冊使用者，為其專門提供的一張「團長免單」券。凡是獲得「團長免單」券的使用者，可以點選免單券進入商品列表中，選擇自己需要的商品下單購買。用該券可以抵付商品金額，相當於免費開團。之後，「團長」要做的就是邀請好友參團，達到開團參與人數後，即開團成功，「團長」就可以免費獲得該商品。

這種團免團玩法可以讓新客快速成長，並拉攏更多的新人成為新客，有效轉化了熟人關係，為平臺和商家帶來更多的流量。

總之，拼團模式對於平臺和品牌商來講，拼的就是流量和銷量；對於使用者來講，拼的就是實惠。如果不能滿足使用者的佔便宜心理，商品一旦不實惠，這種模式就很難繼續進行下去。